Rachid Rasheed's List: selfhelp

• • a tester

• 10 Tips To Enhance Your Voice While Maintaining A Respectful Tone
• Speak less often:
• Carefully choose your words:
• Carefully choose your audience:
• Don’t be shy | Confidence is KING:
• Speak softly:
• Listen to others:
• Help others communicate THEIR message:
• Speak from experience:
• NEVER embellish:
• Be patient!:

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• L’Efficacité, Objectif Numéro 1 des Cadres
• Phrase-résumée du livre : Le cadre – celui ayant à prendre des décisions qui ont une influence sur son entreprise – se doit d’être efficace, c’est à dire de faire ce qu’il faut ; ce livre nous apprend à l’être en nous enseignant à connaître notre temps et à le régir, à  nous interroger sur ce que nous apportons plutôt que ce qu’on nous dois, à féconder l’énergie en nous et dans les autres en nous focalisant sur les forces plutôt que sur les faiblesses, à se concentrer sur les priorités en élaguant le passé et en ayant le courage – plutôt que l’intelligence – de les déterminer, en prenant des décisions efficaces basées sur 5 principes fondamentaux, et à comprendre qu’il n’y a pas de choix sans alternatives.
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• Phrase-résumée du livre : Le cadre – celui ayant à prendre des décisions qui ont une influence sur son entreprise – se doit d’être efficace, c’est à dire de faire ce qu’il faut ; ce livre nous apprend à l’être en nous enseignant à connaître notre temps et à le régir, à  nous interroger sur ce que nous apportons plutôt que ce qu’on nous dois, à féconder l’énergie en nous et dans les autres en nous focalisant sur les forces plutôt que sur les faiblesses, à se concentrer sur les priorités en élaguant le passé et en ayant le courage – plutôt que l’intelligence – de les déterminer, en prenant des décisions efficaces basées sur 5 principes fondamentaux, et à comprendre qu’il n’y a pas de choix sans alternatives.
• L’Efficacité, Objectif Numéro 1 des Cadres
• Phrase-résumée du livre : Le cadre – celui ayant à prendre des décisions qui ont une influence sur son entreprise – se doit d’être efficace, c’est à dire de faire ce qu’il faut ; ce livre nous apprend à l’être en nous enseignant à connaître notre temps et à le régir, à  nous interroger sur ce que nous apportons plutôt que ce qu’on nous dois, à féconder l’énergie en nous et dans les autres en nous focalisant sur les forces plutôt que sur les faiblesses, à se concentrer sur les priorités en élaguant le passé et en ayant le courage – plutôt que l’intelligence – de les déterminer, en prenant des décisions efficaces basées sur 5 principes fondamentaux, et à comprendre qu’il n’y a pas de choix sans alternatives.
• Phrase-résumée du livre
• L’auteur commence en nous expliquant que l’efficacité est la fonction première des cadres.
• Être efficace, c’est tout simplement faire ce qu’il faut.
• Aujourd’hui, la proportion d’intellectuels dans les institutions et organismes par rapport aux travailleurs manuels est énorme.
• Ces intellectuels sont des spécialistes de nombreuses disciplines, dont la formation a coûté très cher, et qui ne produisent rien par eux-même.
• Le spécialiste ne produit que des connaissances, des idées, des informations. Il ne peut donc s’en remettre à l’utilité intrinsèque de son produit, comme s’il fabriquait une paire de chaussures par exemple, et doit produire de l’efficacité.
• La clé de l’efficacité pour le cadre, c’est d’appliquer son effort là où il faut.
• Les cadres sont des personnes ayant à prendre des décisions ayant une influence sensible sur l’entreprise
• Le temps des cadres leur appartient de moins en moins.  

  Tout le monde peut leur prendre de leur temps et personne ne s’en prive.
• Les cadres sont contraints à des tâches subalternes s’ils n’interviennent pas pour modifier l’environnement dans lequel ils vivent et travaillent.
• Si un cadre abandonne au cours des évènements le soin de déterminer ce qu’il doit faire, il se condamne à rester collé à l’exploitation et à ne jamais pouvoir prendre de recul. Les cadres ont besoin de critères qui leur permettent de travailler en fonction de ce qui est véritablement important, c’est à dire la contribution qu’ils apportent aux résultats.
• Les cadres agissent au sein d’une organisation. 

  Ils ne sont donc efficaces que si d’autres font usage de leur apport.  
• Les cadres agissent à l’intérieur d’une organisation.
• C’est l’intérieur de l’organisme que voient les cadres, et c’est avec lui qu’ils sont en contact immédiat. Ils y voient de première main les problèmes qui y naissent, les relations qui s’y nouent, les oppositions qui s’y développent, les rumeurs qui s’y propagent.
  Or, la performance d’un organisme peut principalement être déterminé par des résultats externes, et c’est l’extérieur qui bien souvent aura l’influence la plus importante sur l’organisme.
• Pour chacune de ces contraintes, il existe des techniques et habitudes permettant d’augmenter son efficacité, dont je vous propose le résumé :
• Chapitre 2 : Connais ton Temps
• Le temps constitue une ressource unique en son genre car il ne peut ni se louer ni s’acheter ni s’acquérir ni être stocké pour plus tard.
• Tout exige du temps. Tout travail se situe dans le temps et en consomme.
• Leur temps est constamment interrompu alors que pour s’attaquer à la plupart des tâches confiées aux cadres exige, pour être accompli efficacement, une durée assez longue.
• Un rapport peut ainsi demander six à huit heures pour être rédigé. Rien ne sert d’y passer sept heures par période de quinze minutes deux fois par jour pendant trois semaines : tout ce qui en ressortira sera au mieux quelques griffonnages.
• Ainsi, pour être efficace, il faut disposer de son temps en tranches assez larges.
• Les cadres efficaces savent utiliser leur temps en accomplissant 3 étapes :
• Connaître l’emploi de son temps
• L’homme est mal équipé pour juger de par lui-même du temps qui passe. Aussi est-il important de mesurer le temps que l’on passe aux choses avec des instruments fiables,
• A partir de l’échantillon qu’il obtient, il va pouvoir réfléchir et repenser son emploi du temps.
• C’est un processus continu, qu’il faut sans cesse réajuster, et qui s’améliore avec la pratique, aux prix d’efforts constants dans ce sens.
• Une fois les données récoltées, le cadre 1) identifiera et éliminera tout ce qui n’est pas nécessaire en se posant cette simple question : « Que se passerai t-il si je le supprimais ? » , si la réponse est Rien, alors il faut mettre un terme à l’activité. Ensuite, 2) il se demandera « Quelles sont mes activités qui pourraient être accomplies, et peut-être mieux par quelqu’un d’autre ? » et sa réponse conditionnera sa capacité à déléguer.
• Régir son temps
• Pour éliminer les pertes de temps, il faut 1) identifier les causes de perte de temps qui ont pour origine le manque d’organisation et de prévision.
• 2) Les pertes de temps résultent souvent d’un excès de personnel : toute séparation des tâches entre des hommes entraîne un besoin accru de coordination. On peut repérer le surplus de personnel si un cadre ou un supérieur hiérarchique passe plus de 10% de son temps à des problèmes de relations humaines.
• 3) Les réunions sont des aspirateurs de temps dont l’efficacité est le plus souvent nulle.
• 4) D’importantes pertes de temps sont dues à une mauvaise circulation de l’information.
• Regrouper les temps disponibles
• Une fois connu son emploi du temps et éliminé les tâches inutiles, il convient de regrouper le temps gagné pour l’affecter à des tâches ou projets plus importants.

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• • Nous sommes  au top de notre efficacité 4 heures après le réveil.
   
  • Nous avons en moyenne 3 pics de haute productivité dans la journée.
   
  • L’heure suivant un repas, une grosse partie de notre énergie est dépensée à la digestion
   
  • En moyenne, un cycle de sommeil se présente toutes les 2 heures (en général au moment de vos bâillements)

• 1er exercice :
   Prendre conscience de sa respiration  

    

  Allongez vous, prenez une position la plus confortable possible, fermez les yeux. Tout simplement portez votre attention sur votre respiration. Répétez vous : « Rien à faire, juste laissez faire » ........………………………………………………………………… 

    

  Puis une fois le calme bien installé en vous, tout simplement portez votre attention sur votre respiration. Laissez la aller naturellement, et mentalement suivez le trajet de l’air de vos narines jusqu’aux poumons, de vos poumons jusqu’à vos narines, prenez bien conscience des différences de température de l’air, puis de votre corps qui bouge pendant les respirations : dilatation des narines, cage thoracique qui s’élargit, côtes qui se soulèvent, va et vient de votre abdomen. L'observation de la respiration est un des meilleurs moyens de développer l'attention au corps.

• 2ème exercice
   Respirez par le ventre 

    

  Il y a deux types de respiration: thoracique et abdominale. La respiration volontaire doit être abdominale. Le haut du corps ne bouge pas et l'abdomen se gonfle et se dégonfle lentement. C'est de cette façon que respire l'être à l'état naturel. Les bébés, du reste, ont normalement une respiration abdominale. 

    

  Allongez-vous, posez une main sur votre ventre, juste en dessous du nombril, et l'autre sur la poitrine, puis respirez comme vous en avez l'habitude. Vous constaterez que seule votre cage thoracique se soulève. Nous allons donc apprendre à respirer correctement avec le diaphragme, d'une façon aisée, ample et naturelle. Il est préférable de s'exercer en étant couché sur le dos, parce que dans cette position il est plus facile de relaxer la musculature abdominale . Plus tard, vous pourrez respirer avec le diaphragme en toutes circonstances, même en marchant ou en courant.
   Pour être vraiment à l'aise, il est souvent utile de placer un coussin sous les genoux pour diminuer la cambrure lombaire. 

    

  Fermer les yeux afin de mieux vous concentrer. Avant l'exercice, prenez soin d'expirer à fond plusieurs fois en poussant quelques soupirs pour chasser les derniers restes d'air. 
   Fermez la bouche, prenez de l’air par le nez, vous ne gonflez que le ventre, les épaules restent basses. Expiration lente et profonde en rentrant progressivement le ventre … Puis inspiration à nouveau en gonflant bien le ventre … Enfin, soufflez une dernière fois par la bouche toujours lentement, en rentrant bien le ventre…. 

    

  Lorsque vous adoptez ce type de respiration, vous améliorez l'oxygénation de vos cellules et vous augmentez l'évacuation de déchets gazeux. En plus, vous régularisez votre rythme cardiaque et vous abaissez votre niveau de stress. Faites cet exercice de respiration abdominale le plus souvent possible: en voiture, en travaillant, dans une file d’attente.

• 3ème exercice
   Respiration ressource (à pratiquer une fois la respiration abdominale bien maîtrisée ) 

    

  Inspirez en gonflant bien la paroi abdominale, puis retenez l’air quelques instants en formulant une courte phrase ou un mot positif (détente, calme, paix…) enfin sur le temps d’expiration, diffusez mot ou phrase….dans votre corps, dans votre mental. Je vous recommande de prendre l'habitude de respirer de cette façon car elle changera la couleur de votre vie. Pour vous habituer, je vous encourage à la pratiquer 4 à 5 fois par jour, durant 3 à 4 minutes. En dehors de ces pratiques, vous pouvez respirez de cette manière lorsque vous vous promenez dans la nature, écoutez de la musique, pratiquez un sport, regardez un film, demeurez alors sensible à l'effet que cela vous fait de respirer ainsi dans cette situation. 

    

  4 ème exercice
   La respiration dynamique 

    

  Pour ce dernier exercice, vous êtes debout, les jambes écartées de la largeur du bassin, les pieds bien à plat sur le sol. La tête est droite, souple et les épaules sont basses. Pensez à dégrafer votre ceinture et à ouvrir votre col de chemise. 

    

  Inspirez par le nez et élevez les coudes fléchis jusqu'à la hauteur des épaules. Les mains et les avant-bras sont complètement relâchés…. 

    

  En expirant par la bouche, amenez les bras tendus au-dessus de la tête. Regardez vers le haut et grandissez-vous…. 

    

  Inspirez par le nez en abaissant les bras sur le côté, les coudes fléchis, comme pour commencer l'exercice. Enfin sur l'expiration suivante, ramenez les bras le long du corps. 

    

  Vous pouvez réaliser cet exercice 3 ou 4 fois de suite
   
   Le modèle R.E.S.P.I.R 

    

  Le modèle R.E.S.P.I.R est un outil que j’ai créé, il vous permettra de vous souvenir facilement des bases d’une bonne respiration. 

    
   
  •  

    R  comme Respiration consciente, le plus souvent possible, dans toutes  situations debout dans une file d’attente ou assis à votre table de  travail.

     
   
  •  

    E  comme Énergie, avec la lumière et la nourriture, rappelez vous que l’air  est une source essentielle d’énergie.

     
   
  •  

    S  comme Soufflez avec deux F , l’expiration devant être deux fois plus  longue que l’inspiration.

     
   
  •  

    P  comme Persévérez, plus vous pratiquerez et plus vous récolterez les  bienfaits d’une bonne respiration

     
   
  •  

    I  comme Inspiration en se souvenant de bien gonfler la paroi abdominale

     
   
  •  

    R  comme Respiration égale Relaxation

     
   
    

  Faites le test vous-même 

    

  Vous êtes bien familiarisé avec ces exercices? Vous pouvez, en trois minutes, les refaire seul n'importe où et vous détendre grâce à la respiration. Félicitations ! Je demande souvent à mes patients de refaire ces exercices quelques minutes, trois fois par jour, de façon à créer chez eux un réflexe de détente instantané. Cela permet de se ressourcer de récupérer, de prendre du recul, puis quand ils reviennent me voir une semaine plus tard en ayant relevé entre temps leurs impressions sur un carnet , ils sont eux même étonnés de la simplicité des exercices et des bienfaits des résultats, alors vous aussi plusieurs fois au cours de votre journée, intervenez volontairement sur votre respiration, pratiquez une respiration abdominale comme expliqué plus haut et jugez des résultats. Vous vous sentirez plus calme, plus serein, vous développerez une maîtrise de vos émotions et prendrez du recul face aux tensions. 

    

  La sophrologie : La sophrologie donne une grande importance à la respiration. En relaxation dynamique, il est également indispensable d’harmoniser souffle et mouvement, pour une meilleure maîtrise de votre respiration je vous invite aux séances de groupe, ainsi vous pourrez facilement apprendre les techniques de respiration, outil simple qui permet de gérer son stress et d’acquérir un véritable mieux être. En effet le travail spécifique sur la respiration libère des tensions physiques, émotionnelles, il calme le mental et facilite la concentration. 

    

  Pour conclure….  

           

    

        

  Calme ou haletante, profonde ou saccadée, notre respiration reflète notre état émotionnel. A l'interface du conscient et de l'inconscient, l'activité respiratoire est le meilleur moyen de se connecter à son corps. Thich Nath Hanh écrit : « Inspirant, je calme mon corps , expirant, je souris, demeurant dans l’instant présent, je reconnais toute la merveille de cet instant »….

   

  Bénédicte Flieller, Sophrologue
   Voir ma page  Psycho-Ressources

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• On voit que le nombre de besoins explicites exprimés est deux fois plus élevés dans les ventes larges à succès que dans celles n’ayant pas abouti. Ainsi, l’objectif des questions dans une vente large est de découvrir les besoins implicites et de les développer en besoins explicites. Voyons comment faire grâce à la stratégie SPIN.
• Chapitre 4 : La stratégie SPIN

• La stratégie SPIN consiste donc à débusquer les besoins implicites, puis à les développer en besoins explicites. SPIN signifie :

   
   
  • Situation
   
  • Problème
   
  • Implication
   
  • Need-payoff (Besoins à combler)
• Questions de situation

• e sont les questions que l’on pose au début d’un entretien, en particulier avec un nouveau client, ou une nouvelle personne. Elles sont du type “Quelle est votre position ?”, “Depuis combien de temps êtes-vous ici ?”, “Prenez-vous les décisions d’achat ?”, “Quel est votre volume de ventes annuel ?”, etc.

   

  Les recherches de Hutwaite montrent que :

   
   
  • Les questions de situation ne sont pas relatées de manière positive au succès. Les entretiens réussissant le plus contiennent le moins de questions de situation en général.
   
  • Les vendeurs sans expériences en posent plus que les commerciaux aguerris.
   
  • Les questions de situation sont une part essentielle de l’entretien, mais elles doivent être utilisées avec prudence.
   
  • Les acheteurs deviennent très vite ennuyés ou impatients si on leur pose trop de questions de situation.
• Questions de problème

• Les vendeurs expérimentés tendent à utiliser plus des questions comme “Etes-vous satisfait par votre équipement actuel ?”, “Quels sont les désavantages de la manière dont vous gérez les choses actuellement ?”, “Est-ce que cette vieille machine a des problèmes de fiabilité ?”, etc.

   

  Qu’ont en commun ces questions ? Chacune sonde le client afin de détecter des problèmes, difficultés et insatisfactions, donc chaque question invite le client à parler de besoins implicites.

   

  Les recherches de Hutwaite montrent que :

   
   
  • Les questions de problème sont plus fortement reliées aux succès de vente que les questions de situations.
   
  • Dans les petites ventes, ce lien est très fort : au plus le vendeur pose de questions de problème, au plus grandes ses chances de conclure la vente sont bonnes.
   
  • Dans les ventes larges, cependant, aucun lien fort n’existe : il n’y a pas de preuve qu’augmenter le nombre de questions de problème augmente vos chances de vendre.
   
  • Le ratio entre les questions de situation et les questions de problème posées par les vendeurs est en fonction de leur expérience. Les vendeurs expérimentés posent des questions de problème en plus grande proportion.
• - Questions d’implication
• La plupart des vendeurs expérimentés, lorsqu’ils sont placés devant un grand client, font un bon job lorsqu’il s’agit de poser des questions de situation et des questions de problème. Malheureusement, la plupart des personnes s’arrêtent là. Or comme nous venons de le voir, cela n’est pas très efficace dans les ventes larges.
• Socrate illustre également un point important des questions d’implication : elles sont négatives, et peuvent rendre les clients mal à l’aise vis-à-vis de leurs problèmes. Des vendeurs qui posent trop de questions d’implication peuvent faire en sorte que les acheteurs se sentent déprimés ou négatifs. Bien que peu de vendeurs finissent en étant condamnés à boire de la cigüe, il est également important d’avoir conscience de cette faiblesse des questions d’implication, et de les contrebalancer par des questions plus positives.
• Questions sur les besoins à combler

• Les vendeurs à succès utilisent deux types de question pour développer les besoins implicites en besoins explicites : tout d’abord ils utilisent les questions d’implication, puis ils utilisent les questions sur les besoins à combler, pour d’abord développer le problème afin qu’il apparaisse dans tout son sérieux, puis en construisant la valeur ou l’utilité de la solution. C’est avec ce deuxième type de question que l’on peut construire une perception positive de la solution qui empêche une perception défavorable de l’acheteur.

   

  Des exemples typiques de questions sur les besoins à combler sont :

   
   
  •  
    Est-il important pour vous de solutionner ce problème ?
     
   
  •  
    Pourquoi trouveriez-vous cette solution si utile ?
     
   
  •  
    Y a t-il une autre manière dont cela pourrait vous aider ?
     
   
   

• Ainsi les questions sur les besoins à combler permettre d’accomplir deux choses :

   
   
  •  
    Elles concentrent l’attention du client sur la solution, plutôt que le problème. Cela aide à créer une atmosphère positive d’entraide où l’attention est portée sur les actions et solutions.
     
   
  •  
    Elles font en sorte que ce soit les clients qui vous disent les bénéfices. Par exemple, une questions sur les besoins à combler comme “De quelle manière pensez-vous qu’une machine plus rapide pourrait vous aider ?” pourrait obtenir une réponse comme “Cela permettrait certainement réduire les goulets d’étranglement de la production, et cela permettrait également de mieux utiliser le temps de notre opérateur expérimenté”.
     
   
   

  Ainsi les questions sur les besoins à combler sont 1) positives, 2) constructives, et 3) utiles. Elles sont parfois difficiles à distinguer des questions d’implication, mais avec cette grille de lecture cela devient simple :

   
   
  •  
• • Les questions d’implication sont toujours tristes.
     
   
  •  
    Les questions sur les besoins à combler sont toujours joyeuses.
     
   
   

  Ainsi le modèle SPIN peut se résumer ainsi :

   
   
  1.  
     Le vendeur poser des questions de situation afin d’établir le contexte,
      
   
  2.  
     Ce qui mène aux questions de problème afin que l’acheteur révèle les besoins implicites,
      
   
  3.  
     Qui sont développés par des questions d’implication, qui font que l’acheteur ressent le problème plus clairement et pertinemment,
      
   
  4.  
     Ce qui amènent aux questions sur les besoins à combler, qui permettent que l’acheteur parle des besoins explicites,
      
   
  5.  
     Ce qui permet au vendeur d’indiquer les bénéfices du produit pour l’acheteur, ce qui est fortement relié au succès de la vente !
      
   
   

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• • L’avantage. Ce type montre comment un produit ou un service peut être utilisé ou peut aider un client.
   
  • Le bénéfice. Ce type montre comment un produit ou un service comble un besoin explicite (voir chronique précédente) exprimé par un client
• Si vous vous adressez à un besoin implicite, vous parlez d’un avantage. Nous avons vu dans la chronique précédente que l’expression des besoins explicites était fortement corrélé à la réussite dans les ventes larges, et que l’expression des besoins implicites l’était dans les petites ventes.

• Ainsi les entretiens positifs, c’est à dire ceux ayant débouchés sur une avance dans le processus de vente, ou sur une commande, sont ceux dans lesquels ont été utilisés le plus de bénéfices.

   

  Il faut retenir de tout cela trois points essentiels :

   
• Ne démontrez pas les capacités du produit trop tôt dans l’entretien.
• Beaucoup de clients vous encourageront à présenter vos solutions alors qu’ils ne vous auront pas donnés encore d’informations sur leurs besoins. Ils vous diront “Venez juste et faites une présentation de votre produit, et nous décideront s’il convient à nos besoins”. Si vous êtes forcé de faire une présentation des fonctions et des avantages tôt dans le cycle de vente, essayez d’avoir au minimum une pré-réunion avec une personne clé du client pour découvrir les besoins, afin que votre présentation comprenne au moins quelques bénéfices.
• Faites attention aux avantages. Beaucoup de formations à la vente, parce qu’elles sont basées sur des modèles appropriés aux petites ventes, vous encourage à donner des avantages lorsque vous vendez, et pour compliquer le tout, elles appelles souvent cela des bénéfices. Ne laissez pas ce type de formation vous perturber : dans les ventes larges, les bénéfices sont ceux qui montrent que vous remplissez un besoin explicite.
• Faites attention aux nouveaux produits. La plupart d’entre nous donnons bien trop de fonctions et avantages lorsque nous vendons des nouveaux produits, parce que ce que nous sommes focalisés sur eux plutôt que sur les bénéfices clients. Ne laissez pas cela vous arriver. A la place, la première chose à faire est de vous poser la question à propos de tout nouveau produit : “Quel problème résout-il ?”. Quand vous comprenez le problème qu’il résout, vous pouvez planifier des questions SPIN pour développer les besoins explicites
• • Chapitre 6 : Prévenir les objections
     
   
   

  Les recherches d’Huthwaite montrent les données suivantes :

   
   
  • La gestion des objections est une compétence bien moins importante que la plupart des formations en vente ne veulent bien le faire croire.
   
  • Les objections, contrairement à une croyance commune, sont plus souvent créées par le vendeur que par l’acheteur.
   
  • Dans l’équipe de vente moyenne, il y a en général au moins un vendeur qui reçoit dix fois plus d’objections que les autres dans la même équipe.
   
  • Les commerciaux expérimentés reçoivent moins d’objections parce qu’ils ont appris à les prévenir, pas à les gérer.
   
   
• Les recherches montrent en effet une forte corrélation entre le nombre de fonctions mises en avant et les inquiétudes des clients sur le prix. Souvent, les publicités pour des objets peu chers comme des montres bon marchées mettent en avant de nombreuses fonctions pour délivrer le message “Tant de fonctions pour un prix si petit”, alors que les publicités pour les objets de luxe sont beaucoup plus épurées et se contentent en général de montrer l’objet dans un cadre avantageux, sans lister beaucoup de fonctions. :

   

   
• Il importe donc de limiter au maximum l’énumération des fonctions d’un produit ou d’un service, car elles augmentent fortement la probabilité que le client lève des objections sur le prix. Ici il importe de distinguer la cause des symptômes : c’est le nombre des fonctions qui est la cause des objections sur le prix ; tenter de mieux gérer ses objections met en place un traitement curatif, qui sera beaucoup moins efficace que le traitement préventif
• Evidemment, les avantages ne sont pas toujours suivi d’objections comme ici. Mais les recherches de l’auteur montrent définitivement qu’ils ont plus de chance de lever des objections. Cet entretien suit un schéma très classique qui se répète encore et encore dans de nombreux entretiens de vente : Question de problème –> Besoin implicite –> Avantage –> Objection. A chaque fois l’acheteur ne voit pas assez de valeur dans les solutions proposées par le vendeur pour qu’elles valent l’investissement proposé
• • Chapitre 7 – Préliminaires : ouvrir l’entretien
     
   
   

  Les préliminaires sont la première étape des 4 étapes majeures de la vente :

   

  Préliminaires –> Investigation – Démontrer les capacités – > Obtenir un engagement
• les impressions les plus durables et les plus importantes sont faites durant l’étape d’investigation.
• Neil Rackham recommande donc vous concentrer sur trois choses pour la première étape de l’entretien de vente, en ayant bien conscience que ce n’est pas l’étape la plus importante :
• 1 – Allez au sujet de l’entretien rapidement. Ne tournez pas autour du pot : l’étape des préliminaires n’est pas la plus productive, et vous devez donc y passer le moins de temps possible, en particulier de temps non productif. Si vous passez trop de temps sur les plaisanteries, vous pourrez manquer ensuite de temps pour les étapes essentielles de l’entretien – le client devra arrêter juste quand vous arriverez à un point critique.
• 2 – Ne parlez pas des solutions trop vite. Comme abordé dans les chapitres précédents, offrir des solutions trop tôt va créer des objections et réduira grandement les chances que l’entretien ne se finisse avec succès. Et si, dans votre cas, c’est souvent le client qui vous pose des questions et que vous avez le rôle de celui qui énonce les faits et fournit des explications, alors il est probable que vous n’avez pas établi suffisamment votre rôle de questionneur durant les préliminaires, et que vous n’avez pas assez de contrôle sur l’entretien.

• 3 – Concentrez-vous sur les questions. Ne perdez pas votre temps à vous inquiéter sur la manière dont vous allez ouvrir l’entretien : utilisez ce temps pour préparer plutôt quelques questions.

   
   
  •  
• Chapitre 8 : Passer de la théorie à la pratique
• Hutwaithe, en formant des milliers de commerciaux de part le monde à la méthode SPIN, a trouvé que la plupart des personnes peuvent améliorer de manière importante leur capacité à apprendre des compétences en suivant quatre règles simples.
• Pratiquez seulement un comportement à la fois.

• La plupart des personnes, quand elles travaillent à améliorer leurs compétences, essaient d’en faire trop à la fois. Hors les personnes qui arrivent avec succès à apprendre des compétences complexes sont celles qui apprennent une chose à la fois – elles ne s’entraînent pas à moitié sur deux, et essaient encore moins d’en gérer 10 à la fois. Donc :

   

  Commencez par prendre juste un comportement à pratiquer. Ne passez pas au suivant tant que vous n’êtes pas sûr de bien maîtriser le premier comportement

• 2 – Essayez le nouveau comportement au moins trois fois.

   

  La première fois que vous essayez quoi que ce soit, c’est souvent inconfortable et difficile. Il n’y a pas que les chaussures qui font mal la première fois. Donc :

   

  Ne jugez jamais si un nouveau comportement est efficace ou non tant que vous ne l’avez pas essayé au moins trois fois.

• 3 – La quantité avant la qualité.

   

  Les études de l’auteur montrent constamment que la façon la plus rapide d’apprendre de nouveaux comportements de vente est en misant sur la quantité, pas sur la qualité. Lorsqu’un programme de formation à la méthode SPIN créée par un client, basée sur la qualité des questions posées et très chère, a été mis en compétition avec le programme de Hutwaite, basé sur le nombre de questions posées par les commerciaux en formation, il a été battu à plat de couture en terme de temps et d’argent investis, ET de résultats. Durant une formation, mieux vaut poser 100 questions d’implication moyennes que 10 de la meilleure qualité possible. Donc :

   

  Quand vous vous entraînez, concentrez-vous sur la quantité : utilisez beaucoup les nouveaux comportements. Ne vous inquiétez pas des problèmes de qualité, tels que est-ce que vous les utilisez de manière fluide ou est-ce qu’il y a une meilleure manière de le dire. Ces choses viendront au fur et à mesure de vos répétitions. Utilisez le nouveau comportement suffisamment souvent et la qualité viendra d’elle-même.
• 4 – Pratiquez dans des situations sécurisantes.

• Il faut du temps pour maîtriser une nouvelle compétence. Tant que ce n’est pas le cas, ne l’essayez pas dans des situations importantes où une mauvaise maîtrise de celle-ci pourrait entraîner des désastres. Donc :

   

  Essayez toujours des nouveaux comportements dans des situations sécurisées jusqu’à ce qu’elles vous semblent confortables. N’utilisez pas les ventes importantes pour pratiquer vos nouvelles compétences.

• Pour apprendre la méthode SPIN, l’auteur recommande de se focaliser avant tout sur la phase d’investigation, c’est à dire toutes les questions que vous allez poser aux clients. Si vous arrivez à développer vos compétences de questionnement, les autres étapes de la vente viendront en général par elles-mêmes. Pour cela, il est préférable de ne pas vous précipiter sur les puissantes questions d’implication et sur les besoins à combler, mais d’abord de maîtriser confortablement les questions de situation et de problème, plus simples. Suivez la séquence suivante :

   
   
  1.  
• Décidez d’abord si vous posez assez de questions, de n’importe quel type. Si vous avez l’habitude de beaucoup parler – donc de donner beaucoup de fonctions et d’avantages – alors commencez par poser plus de questions. La plupart des questions que vous poserez seront des questions de situation, mais c’est OK. Faites cela pendant plusieurs semaines jusqu’à ce que vous vous sentiez à l’aise pour poser des questions
• • Ensuite planifiez de poser des questions de problème. Visez de poser au client des questions à propos des problèmes, des difficultés et des insatisfactions au moins une demi-douzaine de fois. Concentrez-vous sur la quantité de questions ; ne vous inquiétez pas du fait que chaque question est une “bonne” ou non.
     
   
  •  
    Si vous sentez que vous faites du bon travail pour découvrir les problèmes des clients, il est temps de passer aux questions d’implication. Elles sont plus difficiles à poser, et peuvent demander plusieurs mois de pratique avant que vous ne soyez à l’aise avec elles.
     
   
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    Enfin, quand vous êtes à l’aise avec les questions de situation, de problème et d’implication, tournez votre attention sur les questions sur les besoins à combler. Au lieu de donner des bénéfices aux clients, concentrez-vous sur le fait de faire en sorte que le client vous dise les bénéfices. Posez des questions comme “Comment cela vous aiderait ?”, “Que voyez-vous comme plus à cette approche ?” ou “Y a t-il d’autres manières dont notre produit pourrait vous être utile ?”. Encore une fois, concentrez-vous sur la quantité et non la qualité.

• Enfin, après la planification et l’action, il est très important de revoir les actions que vous avez mis en place et de les analyser. Posez-vous des questions comme :

   
   
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    Est-ce que j’ai atteint mes objectifs ?
     
   
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    Si je refaisais cet entretien, qu’est-ce que je ferai différemment ?
     
   
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    Qu’est-ce que j’ai appris qui influencera les futurs entretiens avec ce client ?
     
   
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    Qu’est-ce que j’ai appris que je pourrait utiliser ailleurs ?
     
   
   

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