Vendre !: La motivation n'est plus ce qu'elle était ! - The Diigo Meta page

• 04 Nov 09
  

  Bertrand Duperrin

  "Au long de ma vie professionelle, j'ai souvent entendu des dirigeants avisés affirmer avec une fière assurance : "de toutes façons, il n'y a que le plan de commissionnement pour faire courir mes vendeurs. Le reste c'est du bla bla".
  
  Le principe de base est très simple en effet. Si vous voulez que vos commerciaux fassent ce que vous attendez d'eux, il suffit de mettre en place les récompenses (ou incentives, pour parler dans cet abominable jargon franglais qui envahit toutes nos correspondances désormais) qui vont bien. Plus tu fais ce pour quoi je te paye, plus je te paye."

  sales incentive performance

  • 2. Tant que les objectifs commerciaux peuvent être atteints à travers la répétition "mécanique" de tâches élémentaires, le système traditionnel de motivation par l'argent fonctionne conformément aux attentes : plus le système de commissionnement est attractif, plus haute sera la performance du vendeur ;

  • 3. En revanche, lorsque l'atteinte des objectifs commerciaux passe par la sollicitation de facultés cognitives ne serait-ce que rudimentaires, alors le système traditionnel
    de motivation par l'argent fonctionne à rebours du principe ayant prévalu à son élaboration : plus
    le système de commissionnement est attractif, moins bonne sera la
    performance du vendeur ;

  • 1 more annotations...
  • • 5. Dans la plupart des organisations, la définition des plans de motivation des salariés (incluant le sacro-saint plan de commissionnement des commerciaux) ou des politiques de rétention des talents s'appuie sur des hypothèses de travail complètement erronées du point de vue des sciences sociales ;

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